Статья

Шпаргалка по моделям партнерства

Этот материал — компактная карта видов партнерства в B2B и SaaS. Его цель — быстро определить, какая форма партнерства подходит именно в вашем случае.

Назад к блогу
info
Важно: Партнерство — это не «тип договора», а набор решений по множеству осей. Ниже рассмотрим такие оси, как: контроль, бренд, клиент, деньги, риск, горизонт, IP, территория, обучение и маркетинг.

1. Основные оси партнерства

Ось 1. Владение и контроль

  • Есть ли доля в бизнесе?
  • Кто принимает стратегические решения?

Ось 2. Клиент и бренд

  • Кто владеет клиентом?
  • Под чьим брендом продаётся продукт?
  • Знает ли клиент о платформе?

Ось 3. Глубина интеграции

  • Лидогенерация
  • Продажа
  • Внедрение
  • Поддержка
  • Биллинг

Ось 4. Деньги и мотивация

  • % с оборота / прибыли
  • Роялти
  • Паушальный взнос
  • Пожизненный доход с клиента

Ось 5. Риск и ответственность

  • Кто отвечает перед клиентом?
  • Кто несёт репутационный риск?
  • Кто закрывает SLA?

Ось 6. Горизонт и выход

  • На какой срок рассчитано партнерство?
  • Каковы условия расторжения?
  • Что происходит с клиентами при выходе?
  • Есть ли lock-in (привязка к платформе)?

Ось 7. Интеллектуальные права

  • Кто владеет IP на продукт и доработки?
  • Может ли партнёр модифицировать код?
  • Кому принадлежат интеграции и производные продукты?
  • Что происходит с правами при расторжении?

Ось 8. Территория и эксклюзивность

  • Есть ли географические ограничения?
  • Эксклюзивные права на регион или вертикаль?
  • Может ли партнёр работать с конкурентами?
  • Кто владеет территорией при расширении?

Ось 9. Обучение и сертификация

  • Требуется ли сертификация партнёра?
  • Кто платит за обучение команды?
  • Как часто нужно обновлять знания?
  • Есть ли минимальные требования к компетенциям?

Ось 10. Маркетинг и бренд-активности

  • Кто генерирует лиды и платит за маркетинг?
  • Разрешены ли совместные кампании?
  • Можно ли использовать логотип партнёра в материалах?
  • Кто владеет маркетинговым контентом?

Ось 11. Операционные роли и компенсация

  • Получают ли партнеры-владельцы зарплату за операционную работу?
  • Как делятся деньги: сначала зарплаты, потом остаток по долям? Или всё по долям?
  • Если один партнер работает в бизнесе, а другой нет — как это компенсируется?
  • Что происходит, когда партнер перестает работать операционно, но остается владельцем?

2. Классические формы партнерства

Модель Суть Кто владеет клиентом Бренд Монетизация
Equity / Co-founders Совместное владение бизнесом Совместно Общий Дивиденды, доля прибыли
Investor / Minor. Доля без операционного контроля Основатель Основателя Дивиденды, рост стоимости доли
Referral / Affiliate Передача лида за вознаграждение Ты Твой Фикс за лид или % с первой сделки
Reseller Продажа продукта партнёром Часто партнёр Твой / совместный Маржа (скидка от прайса), % с продаж
lightbulb
Примеры:
Equity — два основателя запускают SaaS-продукт, делят доли 50/50, вместе принимают решения.
Investor — фонд входит с 15% долей, получает место в совете директоров, но не управляет продуктом.
Referral — бизнес-консультант рекомендует CRM клиентам и получает 10% с первой оплаты.
Reseller — региональный интегратор закупает лицензии со скидкой 30% и перепродаёт конечным клиентам.

3. Продвинутые и гибридные модели

Модель Описание Особенности Монетизация
VI Reseller Партнёр делает всё: от лида до поддержки Полная ответственность партнёра Маржа 30–50%, пожизненный доход
White Label / OEM Продажа под брендом партнёра Платформа «невидима» Лицензия / роялти за каждого клиента
Managed Services Партнёр управляет продуктом для клиента SLA и операционный контроль Ежемесячная плата + маржа
Technology / API Интеграция продуктов Расширение экосистемы Revenue share, совместные сделки
Strategic Alliance Долгосрочный союз без долей Совместные инициативы Совместные проекты, перекрёстные продажи
lightbulb
Примеры:
VI Reseller — IT-компания в регионе берёт платформу, сама находит клиентов, внедряет и поддерживает.
White Label — банк продаёт «свой» чат-бот, который на самом деле работает на чужой платформе.
Managed Services — аутсорс-команда администрирует облачную инфраструктуру клиента на базе платформы.
Technology — CRM и сервис рассылок делают нативную интеграцию, совместно привлекают пользователей.
Alliance — два SaaS-продукта проводят совместные вебинары и рекомендуют друг друга в документации.

4. Франшиза — отдельный класс

Франшиза — это лицензирование бренда и бизнес-модели.

tips_and_updates
Франшиза подходит для масштабирования бренда, а White Label — для масштабирования продукта.
lightbulb
Пример: Образовательная платформа продаёт франшизу: партнёр открывает учебный центр под брендом платформы, платит 500 000 ₽ паушальный взнос и 5% роялти ежемесячно, работает по методическим материалам франчайзера.

5. Как выбрать модель

trending_up

Нужны быстрые продажи

Reseller / White Label

settings

Нужен полный фронт у партнёра

Vertically Integrated / White Label

store

Нужно масштабировать бренд

Franchise

school

Нужна экспертиза

Service / Technology Partner

handshake

Нужна долгая синергия

Strategic Alliance / Equity

6. Дерево решений

Выберите свой путь — следуйте от вопроса к ответу

7. Чек-лист перед стартом партнерства

Вопросы, которые стоит задать себе и партнёру до подписания:

  1. Клиенты: Кто владеет клиентской базой? Что происходит с клиентами при расторжении?
  2. Данные: Кто владеет данными клиентов? Где они хранятся? Кто является оператором ПДн?
  3. Интеллектуальные права: Кто владеет IP на продукт? Может ли партнёр модифицировать код или создавать производные продукты? Кому принадлежат доработки и интеграции? Есть ли ограничения на использование после расторжения?
  4. Деньги: Как и когда партнёр получает вознаграждение? Есть ли минимальный объём продаж?
  5. Операционные роли: Кто работает в бизнесе операционно? Есть ли зарплата или только дивиденды? Как делится прибыль: сначала зарплаты, потом остаток по долям?
  6. Бренд: Под чьим брендом работаем? Можно ли использовать логотипы друг друга?
  7. Поддержка: Кто отвечает за L1/L2/L3 поддержку? Кто закрывает SLA?
  8. Территория: Есть ли эксклюзивность на регион или вертикаль? Какие географические ограничения? Может ли партнёр работать с конкурентами?
  9. Обучение: Требуется ли сертификация? Кто платит за обучение команды партнёра? Какие требования к компетенциям?
  10. Маркетинг: Кто генерирует лиды? Кто платит за маркетинг? Разрешены ли совместные кампании и использование брендов?
  11. Выход: Каковы условия расторжения? Какой срок уведомления? Какие обязательства остаются?
  12. Конфликты: Как решаем спорные ситуации с общими клиентами? Кто приоритетнее?
  13. Масштаб: Какой план на 12 месяцев? Какие KPI считаем партнерство успешным?
  14. Юридика: Какой тип договора? NDA? Нужна ли регистрация (франшиза по ГК РФ)?

8. Красные флаги

Сигналы, при которых стоит остановиться и пересмотреть условия:

warning
Нечёткие зоны ответственности
Никто не может ответить, кто закрывает поддержку или кто отвечает за SLA. Если это неясно до старта, после старта будет хуже.
warning
Нет exit-стратегии
В договоре не прописано, что происходит при расторжении. Кто забирает клиентов? Данные? Доступ? Без этого вы заложник партнерства.
warning
Несовпадение целей
Вы хотите масштабировать продукт, а партнёр — быстро заработать на перепродаже. Разные горизонты планирования приводят к конфликтам.
warning
Партнёр не готов инвестировать
Ни время, ни ресурсы, ни репутацию. Если у партнёра нет skin in the game, мотивация быстро угаснет.
warning
Требование эксклюзивности без обязательств
Партнёр хочет быть единственным в регионе, но не гарантирует минимальный объём продаж.
warning
Непрозрачность в деньгах
Партнёр не хочет раскрывать свою наценку или не готов к открытой отчётности по продажам.
warning
Не прописаны права на интеллектуальную собственность
Нет ясности, кто владеет продуктом, доработками, интеграциями. Особенно критично для White Label и франшиз. При расставании это может привести к судебным спорам и блокировке бизнеса.
warning
Нет плана обучения и онбординга партнёра
Партнёр не знает продукт, не может продавать или поддерживать клиентов. Вы теряете сделки, клиенты недовольны. Без структурированного обучения партнёрство не взлетит.
warning
Не разделили операционную работу и владение
Один партнёр работает в бизнесе, другой нет, но доли равные. Нет ясности: зарплата + доля, или только доля? Работающий партнёр начинает чувствовать несправедливость. Это самая частая причина развала equity-партнёрств.

9. Типичные ошибки

Ошибка Что пошло не так Как избежать
Назвали Reseller, а ожидали White Label Партнёр продаёт под своим брендом, а договор — как у реселлера. Непонятно, кто отвечает перед клиентом. Чётко зафиксируйте модель бренда и ответственности до подписания.
Начали с Equity, хотя достаточно Referral Отдали долю за «связи», которые оказались 3 тёплыми контактами. Начинайте с лёгкой модели (Referral), масштабируйте по результатам.
Не прописали exit Партнёр ушёл и забрал всех клиентов, потому что они были «его». В договоре укажите: кому принадлежат клиенты, данные и доступ при расторжении.
Дали эксклюзив без KPI Партнёр занял регион, но за год не привёл ни одного клиента. Эксклюзивность — только в обмен на минимальный гарантированный объём.
Не разделили L1/L2/L3 поддержку Клиент пишет обоим, никто не отвечает, или оба дают разные ответы. Пропишите матрицу ответственности: кто закрывает какой уровень поддержки.
Одинаковые условия для всех партнёров Крупный интегратор и фрилансер-консультант получили одни и те же условия. Крупный недоволен, мелкий не тянет. Сделайте 2–3 уровня партнёрской программы с разными условиями и требованиями.
Забыли про интеллектуальную собственность Партнёр сделал доработки продукта, при расставании потребовал за них деньги или запретил использовать. Или наоборот — партнёр продолжил использовать ваш продукт без лицензии. В договоре чётко пропишите: кто владеет IP, кому принадлежат доработки, что происходит с правами при расторжении.
Не разграничили территории Два партнёра пришли к одному клиенту, начали конкурировать друг с другом и демпинговать. Клиент запутался, сделка сорвалась. Партнёры поссорились с вами и между собой. Чётко обозначьте территориальное или отраслевое разделение. При конфликте — прозрачные правила приоритета (кто первый зарегистрировал лид).
Не разделили «работу» и «владение» Партнёр с долей 50% работает в бизнесе 60 часов в неделю, второй не работает, но получает те же дивиденды. Первый выгорает и обижается. Или непонятно, как нанимать сотрудников — из чьей доли идёт их зарплата? До старта договоритесь: зарплата идёт до деления прибыли по долям, или всё по долям? Если партнёр не работает операционно — как это отразится на его доле или выплатах?

Материал можно свободно использовать как шпаргалку для обсуждения партнерств. Обновляйте и адаптируйте под свой бизнес.

light_mode